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Tipps vom Courage-Magazin: Erfolgreich bei der Gehaltsverhandlung – so geht’s!

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Redaktioneller Beitrag von Susan Moldenhauer
Karrierecoach Susan Moldenhauer erklärt, wie Du dich auf Gehalts- oder Honorarverhandlungen vorbereitest — und welche Strategien währenddessen helfen. 
 
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Der erste Schritt zu einer guten Vorbereitung beginnt im Netz und im Gespräch. Recherchiere, welche Gehälter oder Honorare für die jeweilige Position oder Leistung in der Branche üblich sind.

Infos dazu bieten zum Beispiel das Statistische Bundesamt oder die Arbeitsagentur. Auch Jobportale wie glassdoor.de oder brancheninterne Seiten können wichtige Anhaltspunkte liefern. Und natürlich persönliche Gespräche. Ein gutes berufliches Netzwerk ist deshalb unverzichtbar. Lege deine Ziele fest


Als Nächstes solltest Du drei Zahlen festlegen: das Maximalziel, das Minimalziel und den Kompromiss. Das Maximalziel spiegelt die Summe, die Du idealerweise erreichen willst. Das Minimalziel ist die Summe, die Du mindestens erreichen möchtest und mit der Du immer noch gern arbeiten würdest. Diese Zahl sollte im Gespräch zunächst dein Geheimnis bleiben.
Als Drittes brauchst Du noch einen Kompromiss – und das ist nicht einfach nur ein Mittelwert zwischen Maximal- und Minimalziel. Überlege dir, was Du anbieten oder worauf Du dich einlassen kannst, wenn das Maximalziel abgelehnt wird.
Du könntest zum Beispiel in einer Festanstellung ein geringeres Gehalt annehmen, wenn stattdessen andere geldwerte Vorteile wie zum Beispiel eine wertvolle Weiterbildung oder betriebliche Altersversorgung hinzukommen.
Und als Selbstständige akzeptierst Du vielleicht ein geringeres Honorar als das von dir angestrebte, weist dann aber darauf hin, dass sich das Leistungspaket verringert.

Lieber spitz als rund


Verabschiede dich von runden Zahlen, die wirken so vage und geschätzt, dass man dich davon schnell runterhandelt. Werde lieber ganz konkret und „spitz“ (zum Beispiel 51.600 Euro statt 50.000), dann ist dein Gegenüber erst mal baff.
Du musst nicht belegen, wie Du auf diese Zahl gekommen bist. Aber wenn Du dich besser fühlst, kannst Du so eine Summe natürlich vorab herleiten, zum Beispiel, indem du zwölf Monatsgehälter aufsummierst (12 x 4300 = 51.600) oder einen bestimmten Stundenlohn mit einer Zeiteinschätzung multiplizierst.
Übe das Aussprechen großer Zahlen gegebenenfalls vorm Spiegel, wenn Du Angst davor hast.


Und wann sagst du „Nein, danke“?


Abschließend solltest Du dich mit BATNA („Best Alternative to a Negotiated Agreement“) auseinandersetzen, also der „besten Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“. Gemeint ist eine Antwort auf die Frage: Was, wenn ich mein Minimalziel nicht erreiche? Steigst Du dann aus der Verhandlung aus und lehnst Job oder Auftrag ab?

Wenn Du dir darüber im Klaren bist, ab welchem Punkt Du klar Nein sagen würdest, lässt dich das in der Verhandlung souveräner wirken. Moment mal!

Lass dich nicht überrumpeln von Anrufen, in denen Dein Gegenüber plötzlich über Dein Gehalt oder Honorar sprechen will. Du darfst dann gern antworten: „Es passt mir gerade nicht. Wann kann ich zurückrufen?“, damit Du dich in Ruhe vorbereiten und deine Zahlen und Argumente zurechtlegen kannst. Sei nicht zu ehrlich


Eine beliebte Strategie, um den Preis zu drücken, ist die Frage nach deinem letzten Gehalt oder nach Honoraren, die andere Auftraggeber:innen zahlen. Wenn Du gern mehr hättest als das, musst Du diese Frage nicht ehrlich beantworten, sondern kannst vage bleiben.
Zum Beispiel, indem Du sagst: „Ich bin im oberen Bereich der marktüblichen Honorare angesiedelt.“ Oder: „Mein Gesamteinkommen inklusive Boni bewegt sich bei XY.“ Ähnlich tricky ist die Frage: „Was hätten Sie denn gern mindestens?“ Plaudere jetzt nicht gleich dein Minimalziel aus, sonst hast Du keinen Verhandlungsspielraum mehr.

Bleib cool


Manche Sätze können sehr verunsichern. „Killerphrasen“ wie zum Beispiel: „Tut uns leid, das gibt unser Budget nicht her!“ oder: „Heute kommen Sie, morgen die ganze Abteilung …“ Mach dir klar, dass dahinter nur eine Strategie steckt: Dein Gegenüber will natürlich ebenfalls erfolgreich verhandeln, also möglichst wenig zahlen.
Nimm solche Sätze deshalb nicht persönlich und antworte sachlich. Zum Beispiel: „Stimmt, die Lage ist schwierig, aber gerade jetzt werden effektive Strategien gebraucht, die ich mit meiner Erfahrung in XY entwickeln kann.“ Verweise auf deine Erfolgsbilanz.

Vielleicht hilft es dir auch, wenn Du dir im Gespräch vorstellst, Du würdest nicht dich selbst verkaufen, sondern die beste Freundin. So entsteht innerlich ein Abstand, und Du fühlst dich nicht so leicht angegriffen.  Achtung, No-Gos!


Bring für deine Forderungen keine persönlichen Gründe an. Aussagen wie „Das Leben ist teurer geworden!“ sind kein gutes Argument, um mehr Geld zu verlangen. Erzähle stattdessen, was Du kannst und welchen Mehrwert Du bietest.

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